«Парадокс заключается в том, что далеко не всегда традиционные b2b системы бронирования предлагают лучшие цены. Несомненно, главным плюсом работы с такими платформами является то, что они довольно долго существуют на рынке, и агентам удобно работать с ними по привычке. Но все же есть и существенные минусы — они не всегда готовы предложить лучшие цены на рынке, а также у них вообще нет российского инвентаря. К тому же клиент в нынешнее время становится все более подкованным в вопросах самостоятельного планирования путешествия и знаком со многими сайтами бронирования отелей«, — говорит эксперт.
По его словам, если говорить об известных b2c онлайн компаниях бронирования жилья, они наоборот традиционно сильны в тех областях, где b2b не имеют релевантного инструментария. Например, возможность оплатить проживание непосредственно в отеле, а также большая база предложений по отелям, подборка различных вариантов апартаментов и вилл. Из недостатков — агентствам довольно сложно заработать на бронировании через подобные ресурсы.
«В лучшем случае, это комиссия, которую вы получите через один-два месяца после выезда клиента, при условии, если сумма заказа достигнет какого-то минимального порога. В худшей ситуации — агент не получит ничего, потому что у подобных b2c компаний, как правило, нет партнерских программ», — отмечает Федор Егоров.
Как поступить
Во-первых, мало, кто знает, но многие из b2c онлайн систем бронирования жилья имеют специальные цены для b2b клиентов, просто стараются их особо не афишировать.
Во-вторых, можно пойти по западному пути развития турагентств и создать такую модель работы с клиентами, когда агент собирает путешествие полностью самостоятельно, начиная с авиабилетов и заканчивая предложениями по достопримечательностям, которые стоит посетить.
При этом он берет определенную часть средств за свои услуги, открыто показывая клиенту себестоимость всех составляющих компонентов тура и размер своего вознаграждения.
В таком случае, комиссия взимается за менеджмент поездки, проверку заказа, гарантии надежности в течение всего путешествия. Эта модель довольно непроста в реализации, так как должно пройти определенное время, чтобы клиенты начали относиться к ней правильно, уверен эксперт.
«На западном рынке подобная прозрачная система взаимоотношений заказчика и агентства вполне успешно существует, и клиенты понимают ее ценность. Открытость турфирмы позволит выстроить хорошие долгосрочные отношения с клиентом, и в дальнейшем, он предпочтет обратиться в агентство, которое прозрачно и профессионально ведет свой бизнес. Естественно, нужно понимать, что такая модель не работает в бюджетном сегменте и на пакетных турах«, — подытожил Федор Егоров.
